目次

まえがき

編集注記

序文

謝辞

著者注記

はしがき

1. アウトカム

A: 特定の結果を目指す
B: 肯定形の表現を使用する
C: 知覚データを見、聞き、感じる
D: 欲求を擦り合わせる
E: 短期的および長期的な目標を設定する

2. ラポール
声の調子またはテンポのマッチング
呼吸のマッチング
動作リズムのマッチング
体の姿勢のマッチング

3. 知覚＋思考→コミュニケーション

知覚の扉
表出体系
意識的な思考過程
表出体系と眼球動作
  視覚型
  聴覚型
  触覚型
  思考型
文脈
表出体系のマッチング

4. 知覚の鋭敏性

目に見える無意識的反応
皮膚の色の変化
極微筋肉変化
下唇の変化
呼吸の変化
知覚の鋭敏性の利点

5. 5 本指ポインター

シントニック学習
 手順１：認知
 手順２：反応
 手順３：認知／反応
第1ポインター：名詞
第2ポインター：動詞
第3ポインター：規則
第4ポインター：一般化
第5ポインター：比較級

6. 会議手順

PEGASUS
 P:（Present Outcomes）アウトカムの提示
 E:（Explain Evidence）証拠の説明
 G:（Gain Agreement on Outcomes）アウトカムの同意獲得
 A:（Activate Sensory Acuity）アクティブな知覚鋭敏性
 S:（Summarize Each Major Decision）各主要決定の要約
 U:（UseThe Relevancy Challenge）妥当性質問の使用
 S:（Summarize The Next Step）次の手順の要約
会議での指導権獲得法

7. 柔軟性

意味は反応／行動である
柔軟性の解明
柔軟性のデメリット
柔軟性のメリット

8. シントニック・セールス・テクニック

リソース状態
UNICORN
 U:（Use Pointers To Clarify Outcomes）ポインターを使ったアウトカムの明確化
 N:（Nudge Buyer's See/Hear/Feel Fantasy）買い手の視覚／聴覚／触覚的空想の刺激
 I:（If, As if. And Future Planning）If, As ifおよび将来計画
 C:（Conditional Close）条件付き締結
 O:（Outcome Dovetailing）アウトカムの擦り合わせ
 R:（Rapport） ラポール
 N:（Next Step And Summary）次の手順と要約

9. 他の人々との交渉

CHANGE REALITY（現実を変える）記憶ツール
 C:（Chunk Up/Chunk Down）チャンクアップ／チャンクダウン
 H:（Hierarchy Of Values And Hierarchy Of Criteria）価値階層と基準階層
 A:（Another Outcome）もう一つのアウトカム
 N:（Negative Consequences）否定的結果
 G:（Generate A Metaphor）比喩の創造
 E:（Enter A Counter Example）反例を挙げる

 R:（Redefine the Outcome）アウトカムの再定義
 E:（Effect, Cause And Effect）影響、因果関係
 A:（Apply TO Self）自己適用
 L:（Life Equivalents）人生の等価物
 I:（Intent）意図
 T:（Time）時間
 Y:（Your Map Of Reality）現実についての地図

10.首尾一貫性

結論

用語解説

参考文献一覧

『感情、エネルギーおよび広がる時間』からの抜粋

日本語版へよせて (著者あとがき)

訳者あとがき .

February 2005.

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